Plano comercial de vendas: o que é, qual a sua importância e como montar o seu

Se você quer saber como montar um plano comercial de vendas, está no lugar certo!

O plano comercial de vendas é um documento que delineia os objetivos e metas da empresa para a área de vendas durante um período específico. Nele, são detalhadas as estratégias de vendas, o plano de ação, as métricas e os indicadores que serão empregados para atingir e mensurar os resultados almejados.

No entanto, a elaboração do plano comercial de vendas é uma tarefa muitas vezes evitada, mas fundamental para o sucesso do negócio.

Se você não sabe onde começar, continue a leitura e confira dicas que vão te auxiliar na criação de um plano comercial de vendas eficaz.

O que é plano comercial de vendas?

O plano comercial de vendas é um planejamento que delineia todas as fases do processo comercial, visando atingir os objetivos de vendas estabelecidos pela empresa. 

Este planejamento, frequentemente documentado, atua como um guia estratégico, oferecendo suporte e direcionamento às equipes de vendas. 

Por meio dele, é possível desdobrar os objetivos organizacionais em metas específicas para o setor comercial, ao mesmo tempo em que define os planos de ação e os recursos necessários para alcançá-las.

Ao desenvolver o seu plano comercial de vendas, é fundamental mapear todas as variáveis que podem influenciar positiva ou negativamente nos resultados, como concorrentes, clientes satisfeitos e insatisfeitos, flutuações do mercado, desempenho de cada área, entre outros. 

Além de assegurar que os objetivos da empresa serão atingidos, esse planejamento promove uma maior segurança para o seu negócio diante dos diversos cenários, incluindo crises econômicas.

Qual a importância do plano comercial de vendas?

A importância de um plano comercial reside no seu papel fundamental em definir as ações de vendas necessárias para atingir os objetivos estabelecidos pelo setor.

Este documento tem como principal meta identificar oportunidades de vendas que possam ser otimizadas, ao mesmo tempo em que destaca possíveis obstáculos que estejam limitando o crescimento dos resultados.

Além disso, proporciona uma orientação clara para a equipe de vendas, permitindo que compreendam o que precisa ser feito e como realizar suas atividades de maneira mais eficaz. Esse direcionamento claro contribui para uma equipe mais produtiva e motivada, potencialmente resultando em melhores desempenhos.

Benefícios do plano comercial de vendas

Um planejamento bem estruturado oferece uma série de benefícios. Veja a seguir os principais. 

• Ganho de vantagem competitiva: Permite à empresa analisar a concorrência, identificar oportunidades, tendências e áreas de melhoria. Isso possibilita sair na frente ao oferecer novos produtos ou serviços;
• Crescimento sustentável: Contribui para atrair clientes e impulsionar as vendas, mas, além disso, promove um crescimento sustentável, evitando concentração sazonal e assegurando constância nas vendas ao longo do tempo;
• Clientes mais satisfeitos: Conhecer o público-alvo permite oferecer ofertas mais adequadas, personalizar abordagens e melhorar a experiência do cliente, resultando em maior satisfação, retenção e fidelização;
• Equipe motivada: Ao fornecer à equipe um documento claro com objetivos e metas, o planejamento comercial motiva a equipe, alinhando esforços para alcançar os resultados desejados;
• Alinhamento estratégico: O plano comercial alinha as estratégias de vendas com os objetivos gerais do negócio, garantindo que as atividades de vendas estejam em sintonia com as metas organizacionais;
• Maximização de recursos: Ajuda a maximizar o retorno sobre os investimentos em marketing, treinamento e outras atividades relacionadas às vendas.
• Competitividade: Proporciona à empresa uma vantagem competitiva, permitindo que ela se destaque no mercado por meio de estratégias eficazes de vendas.
• Transparência e compartilhamento: Facilita a comunicação transparente de metas e estratégias entre as diferentes áreas da empresa, promovendo um entendimento comum das prioridades comerciais.

Como fazer um plano comercial de vendas para o seu negócio?

A seguir, confira dicas de como fazer um plano comercial de vendas para o seu negócio.

Defina os objetivos estratégicos da empresa

Inicie o processo definindo claramente os objetivos da empresa, pois o planejamento visa assegurar a realização desses resultados. 

Pergunte-se: O que a empresa deseja alcançar em termos de crescimento, participação de mercado, expansão geográfica, introdução de novos produtos ou outros fatores estratégicos?

Certifique-se de que os objetivos de vendas estejam alinhados aos objetivos gerais do negócio. Por exemplo, se o objetivo da empresa é expandir a participação de mercado, os objetivos de vendas podem incluir aumentar a base de clientes ou conquistar novos segmentos de mercado.

Estabeleça metas e incentivos para cada um dos envolvidos no processo comercial

Após definir os objetivos, é hora de estabelecer metas para cada membro envolvido no processo comercial. 

Primeiramente, liste todas as pessoas envolvidas no processo de vendas, incluindo vendedores, representantes, gerentes de vendas e outros profissionais relacionados.

Em seguida, defina metas específicas para cada membro da equipe de vendas. Essas metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis, levando em consideração a capacidade e o histórico de desempenho de cada indivíduo.

Além de metas individuais, defina metas de equipe que promovam a colaboração e o trabalho conjunto para alcançar objetivos maiores.

Por fim, desenvolva um sistema de incentivos que motive a equipe a atingir e superar as metas. Os incentivos podem incluir bônus, prêmios, reconhecimento público, oportunidades de desenvolvimento profissional, entre outros.

Estude a necessidade de contratação

Com as metas definidas, avalie se a equipe atual é suficiente para o sucesso do processo comercial. Avalie a eficiência operacional da equipe existente. Se houver gargalos ou falta de produtividade, pode ser um sinal de que é necessário expandir a equipe.

Além disso, se o seu produto ou serviço é complexo e requer conhecimento especializado, pode haver a necessidade de contratação de profissionais mais qualificados.

Se decidir contratar, planeje a integração eficaz da nova equipe. Forneça treinamento adequado e estabeleça processos para garantir uma transição suave.

Defina os recursos necessários para que o seu planejamento estratégico funcione

Identifique os recursos essenciais para o funcionamento do seu planejamento estratégico comercial, abrangendo tanto pessoas quanto equipamentos e softwares. 

Quanto aos colaboradores, determine se é necessário investir em treinamento e desenvolvimento da equipe existente para garantir que estejam alinhados com as estratégias do plano de vendas. Isso pode incluir cursos, workshops ou programas de capacitação.

Já no quesito tecnologias, identifique as tecnologias e ferramentas necessárias para apoiar as atividades de vendas. Isso pode incluir sistemas de CRM (Customer Relationship Management), ferramentas de automação de vendas, softwares de análise de dados, entre outros.

Por fim, elabore um orçamento detalhado, mapeando todos os custos envolvidos na operação, incluindo investimentos em ferramentas, pessoal e outras necessidades.

Apresente o planejamento estratégico para todos da equipe

Apresentar o planejamento estratégico para toda a equipe é crucial para garantir que todos estejam alinhados com os objetivos e estratégias de vendas. 

O primeiro passo é agendar uma reunião específica para apresentar o plano comercial de vendas. Certifique-se de que todos os membros da equipe possam participar, seja presencialmente ou virtualmente.

Comece explicando o contexto que levou à criação do plano. Discuta as metas gerais da empresa, mudanças no mercado, novas oportunidades e outros fatores que influenciaram a elaboração do plano.

Esteja aberto para esclarecer dúvidas e preocupações. Garanta que todos tenham a oportunidade de fazer perguntas e que se sintam confortáveis para buscar esclarecimentos.

Por fim, termine a apresentação com um plano de ação claro. Explique as próximas etapas, prazos importantes e como a equipe pode começar a implementar as estratégias imediatamente.

Monitore os resultados do seu planejamento estratégico

Monitorar o desenvolvimento do seu planejamento estratégico é tão vital quanto sua criação. Não basta implementar um excelente plano comercial de vendas; é essencial analisar os indicadores de desempenho. 

Para isso, antes mesmo de começar a implementar o plano, identifique e estabeleça indicadores de desempenho (KPIs) relevantes para as metas estabelecidas. Isso pode incluir métricas como taxa de conversão, ticket médio, crescimento percentual nas vendas, entre outros.

Além disso, agende avaliações periódicas para revisar o desempenho em relação aos objetivos, solicite feedback da equipe e compare os resultados obtidos com as metas estabelecidas no plano comercial. 

E ah, reconheça e celebre as conquistas alcançadas durante a implementação do plano! Além de motivar a equipe, também destaca o sucesso das estratégias adotadas.

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