Qual a diferença entre preço e valor para os clientes?

Você já pagou mais por um produto ou serviço mesmo quando tinha a oportunidade de adquirir por um preço mais baixo? Geralmente assumimos essa postura porque sabemos que existe diferença entre preço e valor.

Podemos usar essa diferença como uma estratégia para o crescimento do nosso negócio. O objetivo é fazer com que o cliente tenha uma percepção maior de valor, sem se importar tanto com o preço. Quando isso acontece, é possível aumentar o ticket médio e ainda fidelizar o cliente mesmo que na concorrência seja mais barato.

Continue lendo para entender essa diferença entre preço e valor e começar a usar isso a favor do sucesso da sua empresa!

O que é Preço?

O preço se refere a quanto um produto ou serviço deve custar para o consumidor. Para fazer a precificação, é preciso considerar os custos envolvidos com a solução que está sendo disponibilizada.

Entram as despesas de produção, aquelas para manter as portas abertas, o salário dos colaboradores e todos os demais custos operacionais. Além deles, devemos considerar também a margem de lucro. O preço, portanto, expressa o valor monetário das soluções que a empresa entrega.

O que é Valor para o cliente?

O valor se refere à experiência que o cliente vivencia para adquirir aquele produto ou serviço. Também o modo como essa solução impacta sua vida. Podemos dizer que é algo mais abstrato, até mesmo emocional, uma vez que envolve aspectos psicológicos.

Porém, o valor para o cliente também pode estar associado a crenças, ideologias, causas e outros fatores que determinam a filosofia de vida das pessoas. Um cliente pode optar por uma marca de cosméticos em vez da outra porque a primeira não faz testes em animais, por exemplo, ou então porque valoriza o mercado nacional e é amiga da natureza.

Mesmo que a segunda marca trabalhe com preços mais baixos, o cliente prefere pagar mais porque se identifica com os valores entregues pela outra empresa.

Qual a diferença entre preço e valor?

Pelas explicações que deixamos, você deve ter percebido a diferença entre preço e valor. No primeiro caso, estamos nos referindo a dinheiro, especificamente, custos, despesas, impostos, taxas, lucro, e outros envolvidos com a precificação de produtos ou serviços.

Em relação ao valor, se refere à experiência, às causas defendidas e ao impacto na vida do cliente. Algo que vai além da questão monetária e que gera identificação com a marca ou promove satisfação na interação com ela.

Qual a relação entre preço e valor para o cliente?

O valor para o cliente muitas vezes é mais importante do que o preço. Isso significa que as pessoas podem estar dispostas a pagar mais por um produto ou serviço quando o valor acumulado é alto, ou seja, quando há impacto positivo para essa pessoa.

Retomando o exemplo dos cosméticos, alguém que defende a causa animal ou ambiental prefere incentivar a empresa que levanta a mesma bandeira. Assim, não importa se a outra marca faz mais barato, uma vez que ela consegue esse preço baixo à custa de algo que o cliente não apoia.

Portanto, para ele o valor agregado nos produtos da primeira marca é muito maior e, nesse caso, o preço pouco importa, uma vez que compensa a pessoa nessa relação entre valor e preço. O cliente escolhe pagar mais porque está comprando uma experiência, está aderindo a uma causa, está praticando a sua filosofia de vida.

Ou seja, está sendo fiel àquilo que ele acredita e também a si mesmo, proporcionando para si a oportunidade de ter algo superior por um preço justo e condizente com aquilo que está adquirindo. Podemos dizer que o cliente compra o valor como uma forma de investir em sua qualidade de vida e até mesmo manter o seu padrão.

Qual a importância do valor para impulsionar as vendas?

O consumidor está se tornando cada vez mais consciente, assim, ele busca nas marcas que consome algo de positivo, seja para si mesmo, para a sociedade ou o planeta. Sendo assim, agregar valor às soluções que a sua empresa entrega é fundamental para atrair a atenção dessas pessoas, cativar o público que se identifica com esses valores entregues e alcançar um volume maior de vendas.

Precisamos ir além do básico, surpreender o cliente, fazer com que ele tenha uma boa jornada de compras e fique encantado com cada uma das etapas de interação com o seu negócio. O ideal é fazer mais do que a concorrência para que as suas soluções tenham um valor mais alto e o preço seja apenas um detalhe.

O cliente precisa sentir que ao adquirir os produtos ou serviços da sua empresa ele está ganhando algo mais. Mas essa percepção de valor varia de acordo com cada segmento e também com as características e o perfil do público-alvo.

De toda forma, não importa que tipo de percepção de valores o seu cliente tem. Basta entender aquilo que pode gerar essa experiência positiva e fazer com que ele perceba que a sua empresa entrega esse valor que ele está buscando.

Como aumentar o valor percebido pelo cliente?

Veja que podemos adotar diversas ações para aumentar o valor percebido pelo cliente. Para conseguir acertar em cheio, é importante que você considere o segmento do seu negócio, as expectativas e possíveis objeções do seu público-alvo.

Existem algumas estratégias básicas que são válidas para todas as empresas. Confira a seguir algumas sugestões.

Escute atentamente os clientes

Os clientes dão diversas pistas daquilo que agrada ou desagrada nas ações e na postura adotada pelas empresas. Se você escutar o que essas pessoas têm a dizer, conseguirá agregar um valor muito maior para as soluções da sua marca.

Preste bastante atenção nas observações feitas durante os atendimentos, nos comentários e nas mensagens deixadas em redes sociais, por exemplo. Analise tanto os feedbacks positivos quanto os negativos porque ambos mostram aquilo que o cliente valoriza e o que ele não gosta.

Cumpra os prazos firmados

Toda promessa deve ser cumprida, então, respeite os prazos que foram acordados com o cliente para que ele não tenha a impressão de estar sendo enrolado pela sua empresa, tratado com descaso.

Para não ter erro, você pode trabalhar com prazos maiores do que o necessário. Assim o cliente pode ter a solução antes do esperado, e isso vai aumentar a satisfação dele.

Construa uma boa reputação da marca

Invista na imagem da sua empresa. Para isso, organize muito bem os processos, respeite os prazos conforme recomendamos, ofereça uma jornada de compras agradável, preze pelo bom atendimento, enfim, adote uma postura que satisfaça o cliente.

Tenha cuidado com polêmicas, trabalhe dentro da legislação e conforme o Código de Defesa do Consumidor. Assim a sua empresa terá uma boa reputação e isso vai agregar valor para ela.

Invista em parcerias que expandam a experiência do cliente

Você lembra que explicamos que a diferença entre preço e valor para o cliente está na experiência vivenciada por ele? Sendo assim, você pode fazer parcerias que permitam a esse cliente ter algo mais do que aquilo que ele estava esperando.

Em vez de se limitar ao produto ou serviço adquirido com o seu negócio, tenha parceiros que ajudem a entregar esse algo por meio de soluções que complementem aquilo que o cliente adquiriu com você, ou então, que seja do interesse da pessoa e, de preferência, que ele não consiga encontrar nos concorrentes.

Ofereça diferencial competitivo

Diferencial competitivo é o que torna uma empresa única, como ações de vendas criativas, por exemplo.

São as vantagens que os seus produtos e/ou serviços trazem para o cliente que vão fazer com que seu negócio se destaque da concorrência.

Ações de encantamento do cliente, até mesmo uma forma de se comunicar com o cliente que seja diferenciada, todos esses pontos podem ampliar suas potencialidades, entregando valor como seu diferencial competitivo.

Entenda a jornada do consumidor

Nenhuma compra acontece sem motivo. Todos os clientes passam pela chamada jornada de compra, que representa todo o caminho que o cliente percorre desde o contato inicial com sua empresa até depois da conclusão da compra.

Nós chamamos esse processo de funil de vendas, que faz um mapeamento da jornada e ajuda a entender melhor o público, bem como seus hábitos e dores.

Quando você entende bem todas as etapas da jornada, fica mais simples decifrar o comportamento dos clientes e definir qual é a oferta ideal e com mais valor para cada um.

Reconheça os problemas urgentes

Quando uma pessoa compra um produto ou contrata um serviço, a razão principal é resolver um problema.

Ainda que o cliente já tenha sido impactado por ações de marketing anteriores, já conhece sua marca e tenha contato com algum produto, a decisão pela compra é motivada pela resolução da dor que o cliente enfrenta no momento .

Portanto, em toda estratégia de marketing e vendas é preciso, além de promover seus produtos, mostrar que todo problema será resolvido caso o cliente compre seu produto ou feche negócio com sua empresa.

Resolva as dores com a sua empresa

Para entregar valor ao cliente é preciso estar um passo à  frente da concorrência, resolvendo dores que o consumidor nem tem claro quais são.

Quer um exemplo? A Amazon é tida hoje como a empresa melhor posicionada por estar totalmente centrada na necessidade do consumidor.

Não são os produtos oferecidos ou a forma de pagamento que tornam a empresa uma das mais procuradas pelo consumidor. É a resolução de duas dores ao mesmo tempo: entrega em domicílio e rápida.

Foque nas dores do seu público e mostre como seu produto ou serviço pode resolvê-las e aprenda como fidelizá-los com o marketing de experiência.

Como a Lecupon agrega valor para a sua marca?

A Lecupon é uma startup que oferece soluções criativas, pois permite algo totalmente personalizado, atendendo exatamente aquilo que os seus clientes estão procurando, precisam e desejam, agregando valor à sua marca.

Já vimos que existe uma grande oferta no mercado de empresas sedentas pelo cliente, que se tornou mais seletivo, e procura pelas empresas que oferecem mais vantagens para eles.

Ganha a atenção do público aquelas empresas que geram uma maior identificação para essas pessoas, as que têm as melhores estratégias de atração e que conseguem agregar um valor diferenciado para os seus produtos e serviços.

Como o cliente deseja conquistar benefícios, é necessário adotar estratégias para gerar esse tipo de valor para ele.

Uma excelente alternativa para impulsionar essa percepção de valor que o cliente tem é a oferta de um próprio clube de vantagens.

No clube de vantagens os clientes da sua empresa podem optar por receber um atendimento diferenciado e ter acesso a benefícios exclusivos que não serão encontrados na concorrência.

A Lecupon tem a possibilidade de criar um sistema totalmente customizado, sem que sua empresa perca as principais características ao oferecer um clube de benefício.

Existem alguns pontos muito interessantes de se entender ao implantar um clube de vantagens da empresa.

A comunicação mais próxima com o consumidor é uma delas.

Quem participa do clube de vantagens entra para uma lista de atendimento vip da empresa. São pessoas que se mostram dispostas a ter um relacionamento muito mais estreito com aquela marca, dando abertura para uma comunicação muito mais próxima.

Você pode aproveitar essa liberdade que o cliente dá para impulsionar as vendas do seu negócio criando campanhas mais atrativas, que influenciam as tomadas de decisão.

O clube de vantagens, automaticamente, gera essa proximidade maior, e ainda permite que você tenha dados e informações valiosos para impulsionar o seu negócio.

Isso não apenas com essas pessoas que já fazem parte do clube, mas para atrair os demais clientes focando nesses diferenciais que estão fazendo sucesso, a fim de conquistar ainda mais pessoas e ampliar o valor percebido.

Um segundo ponto relevante que a Lecupon consegue entregar para sua empresa são os benefícios e descontos em uma rede de parceiros.

Percebeu como existe uma grande diferença entre preço e valor? Você não precisa reduzir a precificação das soluções da sua empresa. Na verdade, deve aumentar a percepção de valor do cliente para que ele esteja disposto a pagar mais e também para que você possa utilizar esses valores como estratégia para atrair e fidelizar o público.

Aproveite para aprofundar seus conhecimentos no assunto e confira neste outro artigo tudo sobre o valor percebido pelo cliente e a importância que isso tem.

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