Vendas de plano de saúde: por onde começar

Para ter sucesso como corretor, é essencial dominar as técnicas de vendas de planos de saúde. Ao fazê-lo, as chances de prospectar clientes e fechar negociações lucrativas aumentam significativamente.

Atualmente, as operadoras oferecem uma variedade de planos que atendem às necessidades de diversos perfis, com preços diferenciados. Além disso, as comissões oferecidas pelas operadoras são atrativas.

Se você ainda tem dúvidas de como transformar um lead de planos de saúde para cliente, confira as dicas que vão te ajudar a começar com as vendas de uma vez por todas.

Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado proporciona uma visão detalhada do cenário competitivo, das preferências dos consumidores e das tendências.

Ela inclui a avaliação de fatores como a oferta atual de planos de saúde, a presença de concorrentes, as tendências de consumo e as regulamentações governamentais.

Ao compreender profundamente o mercado, os corretores podem direcionar seus esforços de forma mais eficaz, adaptando suas estratégias de venda para atender às necessidades específicas dos clientes e destacar-se no setor.

Às vezes, é necessário realizar uma pesquisa mais minuciosa, que traga todos os insights que você precisará aplicar em suas vendas. Um exemplo disso são os planos odontológicos, cujos clientes podem ter dores mais específicas, diferentes dos planos de saúde mais gerais. Por isso, não deixe de conferir nosso outro artigo, "Como vender plano odontológico?", para saber mais.

Definição do público-alvo

A definição do público-alvo é uma etapa crítica nas vendas de planos de saúde, pois se trata de identificar e compreender o grupo de indivíduos ou empresas que são mais propensos a se beneficiar dos planos oferecidos e, consequentemente, mais propensos a adquiri-los. 

A partir desses dados, torna-se possível desenvolver argumentos para vender direcionados e oferecer planos que genuinamente despertam o interesse dos clientes, aumentando as chances de sucesso nas vendas.

Escolha das operadoras

A escolha das operadoras de planos de saúde é uma decisão estratégica de grande importância para os corretores. Ela envolve a seleção criteriosa das empresas que oferecem os planos mais adequados e confiáveis para atender às necessidades e expectativas dos clientes. 

Essa escolha impacta diretamente a credibilidade do corretor e a satisfação dos clientes, sendo um fator determinante para o sucesso nas vendas de planos de saúde.

Veja a seguir alguns pontos cruciais a serem considerados ao escolher as operadoras.

• Reputação e credibilidade: Avaliar a reputação da operadora no mercado é fundamental. Empresas bem estabelecidas e confiáveis tendem a oferecer planos de saúde de qualidade, o que contribui para a satisfação dos clientes.
• Cobertura e rede credenciada: É importante verificar se a operadora possui uma rede de hospitais, clínicas e profissionais de saúde abrangente e bem avaliada. Quanto mais ampla e qualificada for a rede, mais atrativos serão os planos oferecidos.
• Variedade de planos: As operadoras que oferecem uma variedade de opções de planos, desde coberturas básicas até planos mais abrangentes, proporcionam aos corretores mais flexibilidade para atender às diferentes necessidades e orçamentos dos clientes.
• Atendimento ao cliente e suporte: A qualidade do atendimento ao cliente e o suporte oferecido pela operadora são critérios essenciais. Um bom relacionamento entre a operadora e o corretor facilita o processo de venda e contribui para a confiança do cliente.
• Conformidade regulatória: Verificar se a operadora está em conformidade com as regulamentações e normativas do setor é crucial para garantir a segurança e a confiabilidade dos planos oferecidos.
• Benefícios adicionais: Algumas operadoras oferecem benefícios extras, como descontos em serviços de saúde, programas de bem-estar e acesso a serviços digitais. Esses extras podem ser um diferencial na escolha da operadora.

Obtenção de licenças e autorizações

No Brasil, a venda de planos de saúde é regulamentada pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), órgão vinculado ao Ministério da Saúde. Para atuar como corretor ou intermediário na venda de planos de saúde, é necessário seguir alguns passos específicos para obtenção de licenças e autorizações.

Confira a seguir um guia simplificado sobre esse processo.

• Registro na ANS: O primeiro passo é realizar o registro como corretor na ANS. Isso pode ser feito através do preenchimento de formulários disponíveis no site da agência.
• Formação e certificação: O corretor precisa ter formação específica na área de seguros ou planos de saúde, comprovada por certificados de cursos reconhecidos.
• Exame de proficiência: A ANS exige que o corretor seja aprovado em um exame de proficiência para obter a autorização de venda de planos de saúde. Esse exame é aplicado periodicamente.
• Regularização na Susep: Além das exigências da ANS, é importante verificar se há necessidade de registro na Superintendência de Seguros Privados (Susep), que regulamenta o mercado de seguros em geral.
• Registro no Conselho Regional de Corretores de Seguros (CRC): O registro no CRC é obrigatório para corretores de seguros em geral, o que inclui a venda de planos de saúde.
• Contrato com operadoras: O corretor deve firmar contratos de prestação de serviços com as operadoras de planos de saúde com as quais pretende trabalhar.
• Pagamento de taxas: Pode ser necessário o pagamento de taxas associadas ao registro e à manutenção da autorização para venda de planos de saúde.
• Renovação e atualizações: A autorização para venda de planos de saúde deve ser renovada periodicamente, conforme as exigências da ANS.

Definição de ofertas e preços

A definição de ofertas e preços na venda de planos de saúde é um processo crucial que envolve a criação de pacotes de cobertura e a determinação dos valores a serem cobrados pelos serviços prestados. 

Antes de definir as ofertas e preços, é fundamental realizar uma análise detalhada do mercado de planos de saúde. Isso inclui entender a demanda, avaliar a concorrência, identificar necessidades específicas dos clientes e analisar tendências do setor.

Em seguida, é preciso considerar os diferentes perfis de clientes e suas necessidades é essencial. Oferecer uma variedade de planos que atendam a diferentes necessidades é uma estratégia eficaz. Isso pode incluir planos individuais, familiares, empresariais, entre outros.

Além disso, definir quais serviços e tratamentos serão cobertos pelo plano é fundamental, como por exemplo, consultas médicas, exames, internações, procedimentos cirúrgicos, entre outros. 

Desenvolvimento de materiais de vendas

Cada material de venda deve ser direcionado ao perfil específico do público-alvo. Por exemplo, os materiais destinados a jovens adultos podem enfatizar a prevenção, enquanto os direcionados a famílias podem focar em coberturas abrangentes.

Os materiais devem ser claros, objetivos e fáceis de entender. É importante evitar jargões técnicos e fornecer informações de forma transparente sobre o que está incluído no plano.

Por fim, cada material de venda deve conter uma chamada para a ação, incentivando os potenciais clientes a entrarem em contato para obter mais informações ou fechar o negócio.

Processo de venda

O processo de venda de planos de saúde envolve uma série de etapas bem definidas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. 

Seguir um processo estruturado ajuda a garantir que todas as necessidades do cliente sejam atendidas de forma eficaz. 

Confira a seguir as principais etapas do processo de venda de planos de saúde.

Prospecção de clientes

Identificação e abordagem de potenciais clientes interessados em adquirir um plano de saúde. Isso pode ser feito através de estratégias de marketing para planos de saúde, indicações ou networking.

Entendimento das necessidades

Compreensão das necessidades e preferências do cliente em relação à cobertura de saúde. Por exemplo, conhecer o histórico médico, estilo de vida, faixa etária e expectativas de cobertura.

Apresentação dos planos disponíveis

Apresentação dos diferentes planos de saúde disponíveis, explicando as coberturas, benefícios, exclusões e custos associados a cada um deles. Isso é essencial para uma boa divulgação dos planos de saúde.

Personalização da oferta

Customização da oferta com base nas necessidades e preferências específicas do cliente, como a seleção de coberturas adicionais ou a adaptação de limites de cobertura.

Demonstração de valor

Destacar os benefícios exclusivos do plano de saúde, como acesso a uma ampla rede de médicos e hospitais, rapidez no atendimento, programas de bem-estar, entre outros.

Esclarecimento de dúvidas

Oferecer um espaço para o cliente tirar todas as dúvidas que possa ter em relação ao plano, garantindo total transparência e compreensão.

Apresentação de proposta

Formalizar a oferta em um documento, detalhando todos os aspectos do plano de saúde, incluindo coberturas, valores e condições.

Negociação e fechamento

Negociar os termos do contrato, incluindo pagamento e prazos. Uma vez que os termos são aceitos pelo cliente, o negócio é fechado.

Assistência na adesão

Auxiliar o cliente no processo de adesão ao plano de saúde, fornecendo as orientações necessárias e auxiliando na documentação.

Acompanhamento pós-venda

Após a adesão, manter um acompanhamento regular com o cliente para garantir que ele esteja satisfeito e para oferecer suporte contínuo, se necessário.

Renovação e atualização

No caso de planos com período de vigência, auxiliar o cliente na renovação e, se houver, na atualização do plano para melhor atender às suas necessidades.

Uma forma de vender que pode facilitar a vida da sua empresa é através da utilização de uma plataforma para vender planos de saúde. Acesse o nosso artigo e saiba mais.

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