Entenda o que é comportamento do consumidor

Buscar satisfazer o consumidor deve estar no topo da lista da empresa. Mas para que isso aconteça é preciso compreender o que é comportamento do consumidor, entendendo os fatores e questões que influenciam na compra.

As preferências, as tendências e os comportamentos de compra são informações essenciais para elaborar estratégias que realmente sejam eficientes em toda a jornada de compra.

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do cliente consiste em uma uma composição de ações, repetição de padrões e maneiras na hora em que os consumidores adquirem um produto ou serviço.

Tudo isso vai depender de uma série de fatores como cultura, idade e poder aquisitivo. Cada um desses aspectos influenciam nos hábitos comportamentais no dia a dia e também na interação com as empresas.

Por isso, é cada vez mais necessário investir em uma comunicação mais individualizada. Ou seja, quanto mais específica a marca for no trato com seus clientes, mais especial ele vai se sentir.

Porque é importante conhecer o comportamento do consumidor?

Diferentemente de quem tenta falar com todo mundo, a marca que conhece o comportamento do consumidor de maneira pessoal, faz menos esforços.

Assim, é possível canalizar todas as ações para atender às necessidades e desejos do cliente.

Em outras palavras, quanto mais a empresa conhece o consumidor, mais ações voltadas para a satisfação do cliente serão efetivadas. Isso contribui para uma experiência de alto valor para o consumidor.

Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Com a possibilidade de usar vários canais para adquirir um bem, o consumidor tornou a jornada de compra algo complexo de ser analisado.

Acima de tudo, para que o fluxo de vendas seja baseado no perfil dele, é extremamente necessário entender quais fatores influenciam na tomada de decisão.

Para isso, organizamos em categorias cada fator de influência. Veja:

Fatores culturais

A cultura contribui para o consumo com muito peso nessa jornada. Nela, você encontra valores, comportamento e significados, de acordo com a história e até rituais.

Existe uma relevância cultural muito grande, para que o consumidor escolha como ele deve se vestir, comer e se comunicar.

Fatores pessoais

É mais abrangente mensurar fatores pessoais porque eles escapam de um padrão. Neste caso, os valores da marca e a preferência subjetiva do consumidor podem influenciar na compra.

Fatores psicológicos

As emoções estão diretamente ligadas à ação de compra. Não é à toa que o marketing usa muitos gatilhos mentais para levar o consumidor a enxergar uma necessidade de obter algo.

Por isso, dependendo da estratégia, a oferta pode apresentar um gatilho de escassez, que colabora para o medo de perder a oportunidade naquele momento. Ou pode também dar o benefício da exclusividade. Enfim, existem diversas maneiras de mexer com as emoções para impulsionar uma venda.

Fatores situacionais

Aqui são diversos aspectos que vão agir no consumo. Veja alguns que destacamos:

• espaço físico: esse ambiente proporciona um bem estar com aromas e música para relaxar, transmite um conforto que encanta o cliente;
• ambiente social: a influência de pessoas como celebridades ou até mesmo conhecidos e pessoas da família, dão uma ideia de status ou confiança em determinada marca ou produto;
• tempo: esse fator determina o tempo que a pessoa disponibiliza para adquirir o bem.

A experiência do consumidor pode ser aperfeiçoada com alguns cuidados que a sua empresa terá com os detalhes.

Fatores demográficos

Antes das personas, que são personagens fictícios utilizados pelo marketing para representar um perfil de consumidor, o público-alvo já era classificado pelos fatores demográficos.

Detalhes como idade, gênero, estado civil, profissão já são usados para classificar um grupo de pessoas..

Como é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra deve ser levado em consideração no comportamento do consumidor. O início dessa jornada está desde a necessidade de obter uma solução para resolver um problema até o desejo de consumir por status.

Mais uma vez, o marketing explora muito algumas ferramentas para que a empresa seja encontrada com mais facilidade. Pode ser por meio de um blog, quando o consumidor faz uma pesquisa no Google ou por anúncios em redes sociais como Instagram.

No entanto, existem vários estágios para o consumidor ser achado no processo. Por isso, vamos mostrar desde a fase inicial até a conclusão da compra.

Reconhecimento do problema

Todo mundo quer resolver algum problema. Depois que a pessoa identifica o que ela precisa, ela reconhece também uma necessidade.

Primeiramente, surge a necessidade de resolver alguma questão que pode ser psicológica, social, financeira e até de autoestima.

Mas, depois que o problema é reconhecido, vem também o desejo do consumo.

Busca de informações

Agora que o acesso à informação é ainda mais fácil, a busca por direcionamento antes da compra do produto é cada vez maior.

O consumidor busca depoimentos, informações científicas, marcas, preços e diversas opiniões acerca do objeto de desejo.

Avaliação de alternativas

Na mente do consumidor, ele começa a categorizar os benefícios do produto. Geralmente, ele aprecia, primeiro, as funcionalidades. Depois, ele analisa os benefícios de escolher aquele produto em detrimento de outras marcas.

Mas existem outros fatores como vimos anteriormente. Coisas como identificação com a marca de acordo com seus valores e características como preço, garantia, qualidade entre outros.

Decisão de compra

Depois dessa análise mais racional, o consumidor faz a compra e passa a ser cliente da empresa. Em outros casos, ele pode, também, fazer uma compra por impulso mediante a oferta.

Comportamento pós compra

A jornada de compra não finaliza na entrega do pedido. O momento pós compra determina se o relacionamento com o cliente vai ser duradouro ou não.

Após uma experiência ruim, o comportamento do consumidor pode simplesmente se despedir da empresa. Por isso, fazer um excelente pós-venda é determinante para fidelização do cliente.

Mudanças do comportamento do consumidor nos últimos anos

De acordo com o comportamento do consumidor, a tendência será sempre de crescimento de vendas on-line. Nos últimos anos, isso tem se acelerado. Com o isolamento social como medida protetiva ao vírus pandêmico, as compras pela internet cresceram ainda mais.

Consumo on-line

O consumidor de hoje quer praticidade além de qualidade. A realidade de hoje é que, pelo menos, 27% das vendas online cresceram em 2021. Isso representa um faturamento de R$161 bilhões.

Esse é um caminho sem volta. Cada vez mais as pessoas vão se adequando às vendas on-line.

Consumo consciente

Nomenclaturas como sustentabilidade, cruelty free, reciclável estão em alta no mercado. O comportamento do consumidor atual exige responsabilidade das marcas no trato ao meio ambiente.

Sem dúvida, as marcas que usam menos plástico, usam madeira reciclada e não testam produtos em animais são mais atraentes.

Consumidores vegano e vegetarianos

Seguindo a mesma linha, o consumidor vegano não consome produtos de origem animal. Neste caso, eles tiram radicalmente do seu consumo qualquer produto que tenha relação com o abate de animais.

Já os vegetarianos são adeptos de uma cultura que inclui alguns produtos derivados de origem animal. Assim é com o consumo de ovos, queijos, leite e outros alimentos. No entanto, a carne é abolida de sua rotina.

Esse nicho tem se expandido, à medida que as pessoas veem a preservação do meio ambiente com mais preocupação. O consumo consciente faz parte da vida de quem quer reverter anos de exploração do planeta. Bem como, para quem deseja uma alimentação mais saudável.

Comunidade LGBTQ+ e comunidade negra

O crescimento do mercado LGBTQ+, juntamente com a comunidade negra, virou uma tendência mundial. Esse processo valoriza a busca por espaço e reconhecimento dentro da sociedade.

A fim de atender às expectativas desses públicos, as marcas trabalham para fabricar produtos exclusivos. E trabalham para mostrar que os valores empresariais estão alinhados com o princípio de um mundo mais inclusivo.

O consumidor quer se sentir acolhido e atendido por suas características pessoais e por toda sua cosmovisão. Por isso, não basta apresentar produtos e serviços que considerem essa população, mas também proporcionar espaços para ela dentro da empresa.

Influência das redes sociais

As redes sociais ditam regras de comportamento ou o comportamento dita as redes sociais? Talvez fique difícil responder a essa pergunta. Pode ser que a melhor resposta seja: as duas coisas andam juntas.

Hoje em dia, os influenciadores digitais estão lá para cumprir o papel de mudar um pensamento, criar tendências e divulgar algumas marcas. E as redes sociais aproveitam toda essa audiência como um grande mural de recados.

A mudança de comportamento do consumidor veio como uma grande avalanche nos últimos tempos. Agora, fica muito mais fácil direcionar os esforços da empresa para conquistar e fidelizar novos clientes.

Portanto, saber mais detalhes do consumidor se torna uma ferramenta importante para direcionar o marketing em busca de otimização de resultados.

A segmentação precisa fazer parte da rotina de qualquer empresa que deseja ter uma grande rede de consumidores fiéis à sua marca. Por isso, acompanhar tendências e categorizar cada visitante no lugar certo, só aumenta as possibilidades de ele virar lead e um futuro cliente.

Agora que você conseguiu compreender o que é comportamento do consumidor, aproveite a sua visita para desenvolver a percepção de valor nos clientes!